6月5日20:30,在《公益时报》线上公开培训课堂——《多彩好课》第二期,山东省级刮刮乐示范店、滨州市福彩优秀销售员称号获得者——福彩第号投注站站主郑延玲介绍了如何提升即开票销量、如何保持彩民热度等彩票销售人员关心的问题。

扩全即开票种类数量。站点订购的即开票种类必须足够丰富。郑延玲说,经营投注站9年多,积累的最有用的经验就是学会满足大多数彩民的需要,正所谓“萝卜白菜各有所爱”,要保持足够的选择范围才能吸引相当数量的彩民。她在投注站里常备的即开票种类多达50多种,囊括了市面上8成以上的即开票票种。

通过户外“摆摊”引人入店。

要经常把不同种类的中奖票(已兑奖的)摆到室外,吸引行人。郑延玲说,花花绿绿的彩票摆在一起,自然会成为行人关注的焦点,许多人会停留,查看不同彩票的中奖金额,从而进店购买。这也和政府近期号召的“地摊文化”相吻合。

促销常开,彩民自来。郑延玲认为,对任何彩种而言,促销都是增加销量的“利器”,即开票也不例外。她目前在投注站备有盒装口罩、整箱苏打水、充电器、剃须刀等,都是用于促销的礼品。同时还专门准备了一批如“好运十倍”“666”“点球大战”等平时销量较好的即开票票种,专门用于开展促销活动。彩民们平时就喜欢买这些票种,再遇到促销活动会热情更高。

新票要提前预热。在任何新的即开票票种上市前,作为销售者都应该提前“预热”。一方面自己要先了解规则,发现游戏的乐趣所在,好在上市后“传授”给彩民;另一方面是提前做好宣传,把票种的亮点着重推广,建立新的“票种粉丝圈”。现在很多游戏上市都会伴随着营销活动亮相,对于营销活动的规则也要提前了解透彻并宣传到位。

做好“废票展示”。郑延玲说,废票(刮过的票)在销售过程中也可以起到很大作用。“废票展示”可以展现站点的销售热度。如果顾客想买的票种自己家正好卖得好,还能让其产生共鸣。她说,把废票整齐地摆在显眼位置,顾客看到的第一反应肯定是觉得这里销量好。“废票”中最宝贵的“资源”是那些中奖票,这些最能增加彩民的购彩热情。中奖票面上要用红色记号笔写上中奖金额,而且一定要“扎眼”,例如中得500元的奖金的要写成“500.00元”,不要只写“500”,一长串数字更能吸引顾客眼球。

“选择成交法”。顾客进店后,沟通交流的技巧也很重要。郑延玲表示,可以通过“选择成交法”引导对方。顾客如果目光盯在即开票上来回看,此时正确的做法就应该是询问对方想要多大面额的票种,大部分顾客都会立即选取想要的那种。选完之后,如果彩民没确定购买张数,还可以追问是想要单张还是多张,大部分的顾客会按照站主给出的建议购买,这就是“选择成交法”。

通过散票留住新彩民。郑延玲还有一个很独特的销售秘诀,就是对店内散卖的刮刮乐做好出奖情况记录。她会算好每册连续几张没出奖,以及共出了多少奖。在新顾客进店的时候将出奖率高的着重推荐,这样就可能将其变成店内的老彩民。

敢于创新,保持新鲜度。郑延玲说,要时刻保持彩民对参与游戏的新鲜感。例如,在店内专门设立宣传板,自己设计了“藏宝图”“王者荣耀寻中奖王者”等主题图案,很有吸引力。她表示,这样的图案和主题可以吸引爱玩游戏的年轻彩民。(苏石伟/整理)